29材料猪：零利润颠覆整个行业狂赚2亿让同行傻眼

习总，在30年前开了一家装修设计公司，由于做得比较早，赚了一些钱，可是10年后很多人看着他赚钱眼红，也纷纷模仿，加入装修公司的竞争行业。一块蛋糕，一个人随便吃，两个人分着吃，可是100个人1000个人抢着吃。大多数装修公司都死于弱肉强食的市场竞争，苟活下来的也是奄奄待毙。习总做了30多年的家装行业，不想轻易放弃，于是苦苦挣扎，也不是不学习，习总是到处学习，可是面对市场上假大空的课程，习总是病急乱投医，逢庙就烧香，钱花了不少，就是没啥效果，正当习总对家装行业失去信心，想要放弃的时候，经过朋友介绍参加了一诺老师的课程，经过一诺老师现场辅导，习总重新找回战斗的勇气和信息。但是这个时候，习总已经是满身伤痕，负债累累，家装设计公司已经7个月没发工资了，除了自己的女儿之外，员工全都走光了，一个光杆司令负债累累，没有本钱，居然在23个月还清所有负债，并且拥有亿万资产，他是如何做到了呢，让一诺老师带你一起领略这不可思议的商业奇迹吧！

习总回去以后，给公司烧了5把火。

第1把火，把公司做小，办公室撤掉，直接在家里办公，省去了办公费用，面对家人的不理解，习总说到，一诺老师说，把这句话记下来，把公司做小，把市场做大，是的，没错，要把公司做小，把市场做大。压在企业家身上的第1座大山就是高昂的办公费用。创业是一件辛苦的事情，还没有成功就开始享受，还没有成功就开始攀比办公的豪华和高大上，这种企业必败无疑。在中国很多企业家都死于运营成本过大，一铺旺三代的时期已经一去不复返了，现在是互联网时代，即便你在城市的郊区，甚至是农村，只要有网络和物流，你就可以做全世界的生意，不要再迷恋什么CBD和甲级写字楼，那种地方不适合创业者。创业初期就是要控制成本，所以你看美国很多创业成功的企业都是在车库创业，有书的可以翻开书来看啊，1909年雪佛兰车库创业，成为畅销世界的汽车公司之一。 1939年，惠普在车库创业成为最好的电脑公司之一。1975年，比尔盖茨从车库创业成为世界首富。1976年，苹果从车库创业成为世界第一。1995年，亚马逊从车库创业成为世界第一。1998年，谷歌从车库创业成为世界第一。1999年，马云在车库创业成为中国第一。2018年，一诺老师在民房创业即将成为世界第一。来让我们为一诺老师的成功预告事实掌声鼓励一下。

把这句话记下来，全球最伟大的公司创始人都有一个共同特质，车库创业，工匠精神，格致万里，非常自信，路演演讲，很不幸地，一诺老师全都具备。一诺老师的使命是惠及全人类，一诺老师的梦想就是成就你的梦想。

第2把火，把业务免费。习总宣布把装修设计公司的业务全部免费，顿时间习总全家炸锅了，觉得习总疯了，装修设计公司曾经是暴利产品，就是因为暴利，因此引来很多的竞争者，导致大家都拼命地营销做广告，拼命地降低价格，导致后来大家都不赚钱。习总跟家人解释道，既然不赚钱，那就完全免费。全家人一脸哗然，瞪大眼睛望着习总。习总继续说道，生就是死，死就是生。一诺老师说过，自杀重生，他杀灭亡，置之死地而后生。习总对着家人问道，你们明白我的意思吗？习总的女儿摸摸习总的头说，老爸，你没发烧吧。

习总说，一诺老师说了，把本业做死，本业不赚钱，牺牲本业的利润吸引粉丝，我们到下游去赚钱。

把这句话记下来，将本业免费用于引流，从关联行业获得利润。

习总的太太蒙了。到哪个下游啊，黄河呢还是长江。于是习总把一诺老师指导的如何做一五一十地向家人解释清楚之后，家人才恍然大悟，如梦初醒，都竖起大拇指说习总厉害。习总说幸亏我比竞争对手早一天学到一诺老师的课程，因此颠覆这个行业的人就是我。如果是竞争对手先学到一诺老师的课程，那么我就是被淘汰的那个人。各位，你到其他装修公司，别人会怎么接待呢？装修公司会说，你有事吗？I服了You，没事我来干嘛？客户说，啊，我随便看看。装修公司说，要装修是吧？唏！真扣，连口水都不给。客户说，对啊，我要装修。装修公司说，那好，您请坐。终于倒了一杯水。客户说，你们这是怎么装修啊？公司说，那要看您多大面积了，喜欢什么风格，我们先收费，后设计，免费修改到你满意为止。客户说，先交钱，那万一不满意怎么办？装修公司说，不会的，我们做了十几年了，凡是装修过自己家房子的朋友，一定熟悉这段对白，而习总彻底颠覆了这个传统模式，免费设计，设计到满意为止，而且你可以说不喜欢，然后一分钱损失都没有。于是习总在一诺老师的指点下在网络上宣传，免费上门做装修设计，免费设计家俱，客户还可以单独地设计家庭的某个角落，而且是免费的，例如免费设计厨房，免费设计卧室，免费设计书房，免费设计阳台，免费设计客厅，免费设计卫生间，总之只要是家装设计都是免费的。

把这句话记下来，客户最大的抗拒就是价格，只要不花钱，客户什么都想要。

哇！后来订单不断，习总开心得是喜笑颜开，可能你会问了，一诺老师，这习总当了杨白劳，那谁给钱呢？别着急啊，听一诺老师给你分析，这是有步骤的，我们来想一下，要装修的人设计完之后，接下来干嘛？装修对吗？所以习总把客户引流来，给客户设计好方案，接着就顺理成章地谈装修了，由于习总提前对接好家装材料供应商，木地板、卫浴、墙面、防水、厨房、书柜、衣柜、阳台、客厅、沙发、躺椅、床垫等等，那如何盈利呢？显而易见嘛，用膝盖都想得到，就是让客户选你的产品，在这期间呢，要注意几点。

第一、独一无二的材料。因为在设计的时候，材料都是用自己供应商做的效果图。第二、效果图版权归我们。什么意思呢？就是你可以过来看，但是我不能发给你。第三、量身定做。你看看效果图去其他地方买也没有用，因为是根据你家的尺寸可以做到完美，而家具卖场的家具是没有那么刚好合适的。

第3把火，邀约客户。习总在周一到周五都是约见客户，设计方案，周六日把客户分批约到现场。邀约是有技巧的，如何邀约呢？第一、搞活动。老爸80大寿，儿子结婚，老来得子，小孩满月酒，公司周年庆，市场总监生日，后来习总向我汇报说，他想出来1000个邀约的理由，你可能会惊讶，天哪，想钱想疯了吧，人家去你那买家俱，还要买门票，一诺老师就知道大家会诧异，如果跟其他人一样，怎么做到出奇制胜呢？一诺老师一般不给人做顾问，做顾问的案例，都是不走传统的营销路线，都是出奇制胜，可是这门票如何卖出去呢？好办，之前有听过一诺老师课程，里面有个傍大款九招，还记得吗？里面有一招可以用，就是傍名人。例如老板过60岁生日，所以今天邀请你去。大家想想看，客户会去吗？不会。那么怎么办？好处，好处，好处。应该这样，我们今天老板过60岁大生日，特地请来某某明星，各位可以是全港姐，世界太太，中国旗袍美女二线的明星，总是记住，请这些人来露个脸10万8万就搞定了，甚至有的不出名的可能两三万，但是一般人不明白啊，哇，有明星唉，哈哈，接下来告诉他，还有一张票，到现场有机会跟明星零距离接触，还可以合影留念。各位，如果是这样，你会不会心动？合影多简单啊，啪啪啪，三秒钟都不要，噢，对不起，一秒钟搞定，啪，搞定。各位，那这是卖，对不对？好吧，教大家如何卖。

把这句话记下来，客户购买的不是产品，是价值是好处。

门票100块钱，有1300元大礼，价值1000元的抵用券，呃，你可以购买我们家具或者装修时使用，当然有条件了，现场的家具是没有零卖的，都是定制，而且买1万块钱的家俱可送价值300元的蚕丝被一件。各位，我们要注意细节啊，一般上门量尺寸的都是两个人，一男一女，为啥这样做呢？异性相吸，如果是男客户就女的上，如果是女客户就帅哥上，这叫美人计，自古英雄难过美人关，听到这里你可能就乐了，别笑，还真管用，第1场就约了很多人。

第4把火，现场成交。客户到了现场，关键就在这一步了。活动的门口请来一帮搞气氛的，有模特，木偶人，踩高跷的，猜谜语的等等，引来无数围观群众，这就是古代人常说的，有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场，总之气氛就是要塑造两个字热闹，这里涉及到客户心理学，大家想想看，平时你看到一家店连鬼影子都没有，你会说，咿，人都没有，就我一个人，会不会上当？当你到一家店，哇！好多人啊，人气爆棚的气氛会激发客户购买的欲望。

把这句话记下来，攻城为下，攻心为上。

一诺老师有一堂超级营销心理学的课程，叫攻心营销36计，这里面会详细分析客户心理，以及用什么样的对策赢取客户信赖感，从而让客户为你买单，这堂课是免费的，就在这个APP上面也会有这堂课，一诺老师说过不靠教育赚钱，教育是一种爱好，教育会带来一种成就感，这种成就感就来自于帮助更多人成功，因为一诺老师的使命是惠及全人类，一诺老师的梦想就是成就你的梦想。

我们继续讲习总的第4把火，大家一到门口就可以看到浓烈的喜庆味道，进去之后那种服务跟海底捞差不多。所有人都叫：哥，您来了；哥，您请坐。哥，您请喝水。但是习总质疑道，一诺老师啊，这样会不会惯坏客户啊。我说，对，就是要把客户宠得无法无天，让客户再也不习惯别的装修公司。

把这句话记下来，你要把客户宠得无法无天，让他离不开你，把客户宠到什么程度呢？可以假设是先生的话，就给他咖啡饮料，点心，还有美女设计师伺候。第二女士来的话，就果汁，甜品，奶茶，还有帅哥设计师献殷勤。第三如果是小孩，有儿童乐园，免费让孩子玩得尽兴。第四，老人家给按摩椅，躺下来自动按摩。各位请想一想啊，这样下来这些客户已经成了温水里的青蛙，就等于你干嘛了，成交了。

接下来，设计师就开始签单了。你知道吗？客户一般都有一种购买惯性，什么叫惯性呢？惯性一，价格是不是贵了？惯性二，质量是不是有保证？惯性三，我要考虑一下。

把这句话记下来，攻城为下，攻心为上。

如何破解呢？这样做：哥，您看这个方案在今天中午12点前签单可以88折，与此同时现场的麦克风就开始喊，恭喜王女士签单10万。隔了一会又喊，恭喜陈先生现场订单35万。就这样隔10分钟隔5分钟，有时候隔三分钟喊一次，哥，您刚才说是怕贵了，对吧，您稍等一下。设计师小妹拿来一份协议，用手指着合同说，哥，您看这是之前有个客户签了35万的单，你看他也是88折，说真的，我们都是30万以上才有这个折扣，今天您在现场签单，我就把您的单子跟他们拼在一起享受折扣价，心理素质低的客户可能会自卑了，唉呀，我才这点钱，人家35万都签单了，算了，我也签单，这叫跟风。心理素质高的客户就会说，那不行，他是他，我是我，你不给我再优惠一些，我就再考虑考虑。

把这句话记下来，人生就是一场心理学的游戏，看来，这个男客户是软硬不吃。换方案。换什么方案呢？叫做转移注意力，就是不要在价格上再纠缠。把客户注意力引导在其他上面，例如抽奖，哥，您今天中午12点前签单可以抽大奖。抽奖，什么奖品？巧了，这时候麦克风就喊，哇，恭喜某某小区的李小姐签单50万，我们今天的活动是签50万的大单就可以免费抽奖，来，我们看一下李小姐抽中什么奖品，哇，恭喜恭喜李小姐抽中价值39,800元的床垫一个。再来抽一个，啊，运气一定会很好的，我们期待一下，哇！50万大单可以抽奖三次，来我们先来看看李小姐抽中什么奖品，哇，是二等奖唉，价值99,888元的中央空调一部，恭喜恭喜，让我们看看第3个奖品是，第3个奖品是，哇，恭喜李小姐抽中三等奖，价值2980元的化妆品一套。

先生跟太太你看看我，我看看你，就问，唉，我们能抽几次啊？美女设计师就说，哥，姐，本来今天50万才能抽一次奖，本来今天50万订单才能抽奖，但是您看这里只有10万，这样吧，我给您拼单，50万有三次机会，但是拼单的人家也要抽奖啊，所以您不到15万也给你抽奖一次，这时候女士开口了，你给我申请三次，我要抽三次，如果可以就签单，这时候美女设计师表情委屈地快要哭了，撒娇道，姐，真的不行，您就别为难妹妹了。然后美女设计师用哀求的眼神看着男客户说，哥，真的不行。各位，注意啦，这是催眠细节。因为男的没有作出决定，现在就是要逼男的说话，说什么话呢？

把这句话记下来，高手想要的答案不要自己说出口，要让对方帮你说出口。

美女设计师委屈地望着男顾客，哥，真的不行，人生如戏全靠演技。各位，这种情况下通常有三个结果。第1个结果，有奖品就买单，男的说，对，就是3次，然后我们抽三次奖我就买了，唉，如果是这样的话，正中下怀。这个时候细节决定成败，可不能马虎。美女设计师说，哥，真不行。这个时候女顾客可能有些不耐烦了，或者会直接说，不行我们就走。注意了，这个时候火候可能刚刚好，帅哥设计师出来打圆场，姐，您别着急，一边拉着女顾客不让她离开，一边对自己的同事也就是美女设计师说，你怎么这么死脑筋呢，这样吧，我去申请一下，把那些10万的小单都找过来拼单，我来想办法，您先给哥办手续，各位，办手续是干啥？就是交钱嘛。

第2种，就是砍价。嗯，我觉得这个价格还可以再给我们优惠一些，这时候怎么办呢？美女设计师继续撒娇，哥啊，你就别为难小妹了，50万都是88折，100万也不会有优惠了，哥啊，您就别为难妹妹了，咱们还是要奖品嘛，男顾客坚持说我就要优惠，不优惠就不签单。美女设计师说，哥，真不行。

把这句话记下来，不行的意思就是继续逼客户坚持他刚刚的决定。男顾客说，行啊，什么不行，我看行。这个时候怎么办？如果你说，哥啊，我再给你打个折上折，你觉得顾客会怎么想？顾客会这样想，唉，你刚刚不是说不可以吗？看来还是没有到最低价格，所以，即使你刚刚给了最低价格，他还是会说再优惠一些吧，那么怎么办？好办，搬救兵。经理过来如何说呢？继续说，不行。把经理请过来，这个时候经理过来就说，哥啊，这个妹妹刚才给你的价格都是拼单的价格了，说真的不能再优惠了。男顾客依然坚持，不给优惠就不买单，经理很难为情地说，哥，真的无法再优惠了，我知道不给您优惠，是驳您面子，注意啦，这也是催眠销售的问话技巧，这句话我知道不优惠是驳您面子是什么意思呢？是给顾客一个坚持的理由和一个台阶下，这时候顾客会说，对呀，你看你再不给我一些优惠，我多没面子，心里皱了皱眉头说，哥，这样吧，这次做的您这个单啊，我有700块奖金，我这两位设计师每人300，加在一起是1300元，我知道这个钱不多，我知道您肯定不会在意这点钱，为了交您这个朋友，我这单不赚钱，您看这样够意思吧，这时候，一般真心要买的也就买了，可是这个世界上还有一些极品，I服了YOU，还会出现最后一种情况。

第3种结果就是又要优惠又要奖品，这时候怎么办？继续说不行，为啥说不行呢？就是逼客户坚持，当你说不行的时候，顾客会起身走，如果顾客可能会起身要走，这时候怎么办呢？经理说实在抱歉，我已经尽力了，最后两位设计师，一直在顾客面前扮委屈，装无奈，装忧伤，装可怜，最后有一个设计师拉着顾客，一个设计师去求经理，I服了you。

把这句话记下来，人生如戏全靠演技。

这时候顾客会说，如果两样都要我就立刻签单，啊，正中下怀，不多说了，你懂的，最后经理找到一个35万的单对客户说，千万不要说，这可是我今天上午签的单，顾客没有抽奖，所以就把这个单拼到您这里。

各位，如果说到这里还成交不了，我觉得这个客户一定不是诚心要买家俱了，所以大家知道做顾问有多不容易了吧，做顾问要调查企业的每个环节，把每个环节都标准化，你以为是临场发挥的吗？这都是有剧本的，都是提前考虑到会遇到什么样的抗拒，怎么回答他？顾客有什么心理，如何化解抗拒？如何表演？表情要怎么样？撒娇要到什么程度？委屈的眼神要如何训练？各位，这很累人的，你看过导演拍戏吗？每个动作每个眼神每说一句话都是有剧本的。

把这句话记下来，猪买单就是企业的剧本，很多创业者看到别人企业可以，就照葫芦画瓢，其实你只复制了别人的表面，殊不知有外形无内涵，如何爆粉？如何邀约，如何造势，如何设计成交环节，一样都没有，各位，做企业不是你想象的那样，噢，注册一家公司，噢，就成功了，开个门店，噢，就有人上来买了，唉，都说男人是下半身思考的动物。如果这个男人头脑简单到这个程度，那下半身恐怕是废了，那个卖方市场的时代一去不复返了。之前买的没有卖的精，现在是卖的没有买的精，所以不改变企业的整套系统，不重新制定企业的营销模式，不建立企业的营销系统，不去设计成交环节，不去设计免费模式，不去规划盈利模式，企业只有死路一条。

把这句话记下来，没有经过训练的员工才是企业最大的成本，不要怪没有粉丝，要怪自己没有办法，不要怪销售不行，要怪你没有培训他，不要怪市场竞争，要怪自己没本事。

把这句话记下来，你是一切的根源，你变了，世界就变了。作为企业家不要怨天尤人，不要怪顾客挑剔，不要怪员工无能，不要怪成本。抱怨是解决不了问题的。

把这句话记下来，抱怨是死亡的开始，抱怨是无能的表现。是的，没错，你是一切的根源，你变了，世界就变了，你若盛开蝴蝶自来，你如果坚持原地踏步，那你只能被这个时代淘汰。

装修设计服务免费，表面上看起来是自杀的表现，但实际上在一诺老师的指导下，通过跨界打劫下游装修和材料的利润，让企业获得了成功。

为了方便大家记忆，我们给这个案例起一个好记的名字叫材料猪，现在我们来拆解这个案例的成功的三大要素。第一大要素，将原来公司变成马甲，颠覆传统模式，零利润经营，从而获得粉丝。第二大要素，产业链下游产品盈利。设计公司免费，装修和材料以及家具赚钱。第三大要素，完美的营销剧本。

把这句话记下来，你需要神乎其神的剧本，影帝般的演技，你可能会问了，习总已经没有钱了，如何去请这么多人？哎呀，你真笨，显然是后付工资啊，可能有很多人会有这样那样的问题，你想想看，这十几分钟20分钟怎么跟你讲全部啊，猪买单是企业经营的系统，你所有遇到的吸粉问题，营销问题，会销成交问题，模式问题，股权问题，资本上市问题，所有企业的问题在一诺老师的猪买单书里面都有，你仔细去看吧，好吧，将来你有缘分参加一诺老师的课程，你会系统地学会这一切，并拥有落地的方案和一诺老师的辅导，在这期间大家先在APP上免费学习猪买单第一阶段99堂课音频，好好地打个基础，将来我们实操的时候沟通起来才没有这么累。

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